Dominar el mercado hipotecario
con Steve Kaliff y Sean Clark de Advisors Mortgage Group
Por Julie Schaefer
EN 2008, MUCHO ANTES DE QUE SE AFIANZARA LA CRISIS DE LAS HIPOTECAS SUBPRIME, ADVISORS MORTGAGE GROUP, LLC DECIDIÓ CAMBIAR UN PROCESO EMPRESARIAL CLAVE. “FUIMOS A UNA CONFERENCIA SOBRE EL FRAUDE HIPOTECARIO Y TRAÍMOS ALGUNAS IDEAS QUE NOS LLEVARON A COMENZAR A REVISAR LAS SOLICITUDES DE HIPOTECAS CON MÁS CUIDADO”, DICE SEAN CLARK, VICEPRESIDENTE DEL BANCO HIPOTECARIO DE 13 AÑOS DE FUNCIONAMIENTO, QUE PROCESA, ASEGURA Y VENDE PRÉSTAMOS AL MERCADO SECUNDARIO. HOY, GRACIAS A ESA EVOLUCIÓN Y OTRAS, ADVISORS MORTGAGE GROUP TIENE 20 OFICINAS Y PRÉSTAMOS EN 13 ESTADOS DE EE. UU., Y HA PARTICIPADO EN LA LISTA DE INC. 5000 DE LAS COMPAÑÍAS DE MÁS RÁPIDO CRECIMIENTO DE AMÉRICA POR TRES AÑOS CONSECUTIVOS. AQUÍ, CLARK Y EL VICEPRESIDENTE STEVE KALIFF DESGLOSE LA IMPRESIONANTE CARRERA DE LA COMPAÑÍA DE NUEVA JERSEY.
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1. Mantener la independencia
Un prestamista directo, Advisors Mortgage Group presta su propio dinero y suscribe sus propios préstamos para que no dependa de nadie más. “Hacemos todo internamente, desde la originación hasta el cierre de los préstamos, porque sabemos que si confiamos en otras empresas, su desempeño puede afectar el nuestro”, explica Clark.
2. Haga del control de calidad una prioridad
La táctica más significativa que Advisors Mortgage Group ha implementado, dice Clark, es implementar un programa de prevención de fraude. A fines de 2008, creyendo que el fraude, incluida la documentación de préstamos falsificada, estaba muy extendido en la industria, Clark, Kaliff y el presidente Steven Meyer contrataron a un gerente de control de calidad. Para enero de 2009, habían desarrollado dos departamentos, uno llamado control de calidad, para evitar el fraude antes del cierre, y otro llamado control de calidad, para garantizar el cumplimiento después del cierre. “El cien por ciento de nuestros archivos ahora pasa por un departamento además de suscripción con fines de reverificación y prevención de fraude, por lo que cuando vendemos nuestros préstamos en el mercado secundario, sabemos que están limpios”, dice Clark.
3. Manténgase al tanto de las nuevas regulaciones
A raíz de la crisis de las hipotecas de alto riesgo, una ola de regulaciones golpeó a los banqueros hipotecarios a nivel federal y estatal. Para ayudar a garantizar el cumplimiento, Advisors Mortgage Group recurrió a un equipo de expertos externos. “Parece que todos los días hay una nueva regulación”, dice Clark. “Para mantenernos al tanto de ellos, usamos AllRegs, una base de datos actualizada de pautas de préstamos hipotecarios, para asegurarnos de que entendemos los cambios regulatorios en cada estado. Utilizamos DataVerify, QuestSoft y Desktop Underwriter para la prevención del fraude. También contamos con dos abogados: Ari Karen de Offit Kurman, con sede en Washington, DC, nos ayuda a lidiar con los cambios de compensación que resultaron de la Ley de Protección al Consumidor y Reforma de Wall Street Dodd-Frank, y Wayne Watkinson, de Levy & Watkinson, PC, con sede en Nueva Jersey. nos ayuda a lidiar con los cambios justos en los préstamos y los cambios en las licencias”.
4. Establecer una presencia en la web
La empresa también se basa en técnicas de marketing tradicionales, como referencias de boca en boca de agentes inmobiliarios, constructores y asesores financieros, pero también contrató a un consultor de redes sociales e implementó un esfuerzo de redes sociales que está mostrando resultados significativos. “Es difícil rastrear lo que llega de Facebook o Twitter, pero los oficiales de crédito que lo han usado han visto un aumento dramático en el negocio y sabemos que es el futuro”, dice Clark. "Las estadísticas muestran que aproximadamente el 90 por ciento de los compradores de vivienda por primera vez encuentran sus casas e hipotecas en línea".
5. Diversifica
Advisors Mortgage Group siempre ha vendido sus hipotecas a otros bancos, como Citibank, JPMorgan Chase y Bank of America. Recientemente, sin embargo, esos jugadores han comenzado a salir de la industria, lo que ha llevado a la empresa a ampliar sus opciones. “Hemos tratado de hacer lo que esos bancos hicieron anteriormente, que es vender directamente a entidades patrocinadas por el gobierno como Freddie Mac y Fannie Mae”, dice Clark. “Ahora podemos solicitar la venta de préstamos a la Asociación Hipotecaria Nacional del Gobierno. Cuanto más puedas hacer por tu cuenta, mejor podrás competir”.
6. Anime al personal
En 2006, un incendio quemó la única oficina de Advisors Mortgage Group, lo que obligó a los 30 empleados de la empresa a trabajar desde una pequeña oficina equipada con sillas y mesas plegables. Clark dice que muchos se fueron, pero los que se quedaron estaban comprometidos con el éxito de la empresa. “Los empleados que trabajan con nosotros ahora han estado con nosotros durante 5 a 10 años, lo cual es raro en la industria hipotecaria”, dice Kaliff, quien también señala la cultura de la empresa como un factor en su baja rotación. “Facilitamos una relación familiar para que los empleados se sientan más que empleados”, dice. “Cada Día de Acción de Gracias, nuestro presidente prepara una cena de pavo para toda la empresa en su casa”.
